Psikologi merupakan bidang ilmu yang memplajari perilaku, pikiran dan mental manusia melalui prosedur ilmiah. Singkatnya, psikologi mempelajari tata cara manusia berfikir dan berperilaku. Banyak yang menggunakan ilmu psikologi untuk menyelesaikan masalah perilaku manusia yang sangat kompleks.
Selain digunakan dalam ilmu kesehatan, psikologi juga sering digunakan dalam ilmu pemasaran. Karena dunia marketing selalu erat hubungannya dengan pola pikir manusia, sehingga tanpa mengetahui psikologi, rasanya akan sangat sulit untuk menciptakan campaign atau kampanye produk yang tepat.
Berikut ini merupakan beberapa trik manipulasi psikologi konsumen yang paling sering digunakan dalam pemasaran di dunia. Mungkin beberapa sangat ampuh untuk diterapkan pada bisnis kamu. Atau bahkan, kamu secara tidak sadar pernah termakan oleh trik ini?
Trik Psikologi Konsumen dalam Pemasaran!
Left Digit Effect
Trik ini seringkali digunakan, biasanya di toko-toko fashion di pusat perbelanjaan modern, bahkan di e-commerce. Trik ini memanfaatkan kebiasaan manusia yang memproses suatu angka, dalam hal ini harga, hanya dari digit depannya saja, sehingga suatu barang akan terlihat lebih murah. Barang seharga Rp 29999 akan terlihat sangat menarik dibeli dibandingkan dengan Rp 30000. Secara teknis memang lebih murah, namun apalah arti Rp 1? Teknik ini disebut Left Digit Effect.
Fewer Syllables
Jika trik Left Digit Effect menggunakan pengaruh angka paling kiri, maka untuk Fewer Syllables memanfaatkan pengucapannya. Trik Fewer Syllables memanfaatkan penyebutan suatu nominal dengan suku kata yang lebih pendek dari nominal lain. Contohnya seperti Rp 3900 (ti-ga-ri-bu-sem-bil-lan-ra-tus) dengan Rp 3700 (ti-ga-ri-bu-tu-juh-ra-tus), maka yg dipilih adalah Rp 3700 karena memiliki suku kata (syllables) yang lebih sedikit. Trik ini digunakan untuk memanfaatkan perilaku manusia yang melihat secara fonetik bahwa harga yang terlalu panjang untuk disebutkan, maka lebih mahal.
Remove the comma
Para peneliti menemukan bahwa, mengilangkan koma / titik pada suatu harga membuat barang tersebut terlihat seolah-olah lebih murah. Trik psikologi ini dinamakan Remove the comma. Pernah termakan?
The Gruen Transfer
Trik ini ditemukan oleh Arsitek Mall bernama Victor Gruen, dimana sebuah bangunan dibuat sangat membingungkan dan seperti berada dalam labirin. Tujuannya tidak lain dan tidak bukan adalah agar customer melihat lebih banyak barang yang ditawarkan di tempat itu. Jika kamu pernah ke IKEA alam sutera, maka kamu akan merasakan pusingnya mencari jalan keluar, dan mau tidak mau melihat semua yang dijual deh. Meskipun ujung-ujungnya hanya beli tanaman palsu yang 20ribuan.
Touch And Mimicri
Penelitian menunjukkan bahwa jika seorang sales wanita menyentuh (misalnya pundak) dari customer lawan jenis di suatu toko, maka customer itu akan lebih berhati-hati untuk mengeluarkan uang (untuk berbelanja). Seorang sales sebaiknya tidak menyentuh fisik dari customer lawan jenis, melainkan hanya mengikuti mimik muka atau gestur dari calon customernya saja. Maka itu akan lebih membuat customer cenderung akan berbelanja karena merasa nyaman.
Small Amount Related
Berikan penjelasan produk yang menyinggung tentang permasalahan keuangan seperti hemat, murah, dan lain-lain. Sebagai contoh, “Biaya perawatan yang murah” akan lebih menarik daripada “Sangat kencang dan performa tinggi”, padahal keduanya memiliki nilai yang sama saja.
Harga Cicilan
Tunjukan harga cicilan pada produk Anda, karena itu akan membuat nominal harga sangat kecil sehingga konsumen akan sangat tertarik pada nilai tersebut meskipun Ia tau harga cash sebenarnya.
Daily Equivalence
Pecah harga menjadi hal yang sebanding dengan kegiatan customer sehari-hari dalam periode waktu tertentu. Misalnya “Dapatkan Dengan Cicilan seharga Tarif Parkir Anda Setiap hari”. Walhasil, customermu akan menganggap harga tersebut sangat affordable karena menyinggung kegiatan mengeluarkan uang yang setiap hari dilakukan.
Ganjil-Genap
Beberapa penelitian terkait psikologi dan prilaku konsumen menunjukan bahwa orang lebih tertarik dengan harga dengan angka yang ganjil. Di Amerika, akan sering sekali dijumpai harga-harga dengan angka ganjil dibelakangnya seperti $4.97 jika dibandingkan dengan $4.96. Mungkin jika di Indonesia, angka ganjilnya hanya bisa sampai puluh, ya.
Sebelum lanjut, sekiranya silahkan mampir ke lapak saya untuk membeli kaos polos, Kami menjual kaos polos dengan berbagai jenis bahan dan warna, lho! Silahkan mampir!
Visual Contrast Sale Price
Tunjukan warna yang berbeda antara harga sebelum dan harga setelah diskon. Apabila harga sebelumnya tebal dan berwarna hitam, maka jadikan harga setelah diskon berwarna lain seperti merah. Ini membuat konsumen kamu menyadari bahwa ada perbedaan harga.
False Sense Of Urgency
Berikan kesan keadaan mendesak pada customer, bahwa seolah-olah saat ini adalah keputusan yang tepat untuk membeli barang tersebut. Contohnya seperti “Limited Edition”, “Hanya 50 Orang Pertama”, dan lain-lain.
Pain Of Paying
Uber telah merevolusi industri taxi, jika tadinya orang akan sering melihat argo selama perjalanan dan merasa khawatir untuk membayar, maka uber memberikan harga sebelum customernya naik. Ini memberikan sedikit ketenangan pada customer meskipun tarif yang dibayarkan sama. Customer akan merasa lebih nyaman jika harga ditetapkan sedari awal daripada diakhir. Fix cost > Variable Cost.
Percentage Power
Gunakan kekuatan dari persentase. Dengan menunjukkan persentase diskon yang lebih besar daripada nominal diskon akan membuat suatu barang akan semakin menarik. Contoh, diskon 20% dengan maksimal potongan Rp 10000 akan lebih menarik daripada hanya menampilkan tulisan Diskon Rp 10000.
Remove the Currency And Zero
Ini pasti sering kamu temui di kafe-kafe atau restoran-restoran fancy yang ada di Indonesia. Biasanya mereka tidak menampilkan Rp pada menunya serta hanya menampilkan 2-3 angka didepan. Setau saya, starbucks melakukan ini di papan menunya. Terkesan murah, padahal sama saja. Ada yang pernah termakan? Atau sadar tapi mau tidak mau harus beli karena sudah di depan kasir?
Phase Out Discount
Ketika orang terlewat dari masa diskon, mungkin mereka akan kecewa. Untungnya masih ada diskon periode selanjutnya, meskipun dengan potongan yang lebih sedikit, tapi tidak apa-apa karena customer tidak mau tertinggal untuk kedua kalinya. Cara menggunakan Trik psikologi pemasaran ini adalah dengan memberikan jangka waktu dari beberapa periode diskon dengan nominal yang semakin mengecil. Contoh: Phase 1 diskon 30%, Phase 2 Diskon 20%, Phase 3 Diskon 10%. Jangan memberikan jumlah diskon yang sama disetiap phase.
Nostalgia Factor
Peneliti menunjukkan, barang-barang yang memiliki nilai nostalgia lebih menarik konsumen untuk membayar lebih. Karena kostumer tersebut mungkin terikat secara emosional pada produk itu. Makanya, banyak sekali kita temui festival-festival yang bertemakan 90s, 80s, atau 20s saat ini. Beberapa barang mungkin memang keluaran tahun tersebut, namun tidak sedikit barang-barang baru namun dibumbui dengan hal-hal yang nostalgia. Dan kita rela bayar lebih.
Red Prices For Men
Penelitian kali ini terkait dengan psikologi warna. Para peneliti tersebut menemukan bahwa pria akan lebih tertarik dengan label harga berwarna merah. Karena menurut para peneliti, pria seringkali mendeskripsikan harga dengan warna “merah” berarti “diskon”!
Focus On Time, Not Money
Oran-orang saat ini sangat ingin menikmati hidupnya. Maka dari itu para penjual lebih tertarik untuk memanipulasi konsumen secara emosional, misalnya dengan menunjukkan betapa bergunanya produk tersebut untuk kehidupannya, dibandingkan mengungkit masalah harga / uang. Trik ini hampir sama dengan Small Amount Related, perbedaannya jika Small Amount Related mengalihkan perhatian dengan hal-hal yang berbau uang dengan nominal lebih rendah.
Expensive Manufacture
Beberapa produk memang dibuat dengan cost yang sangat mahal, namun tidak banyak yang dapat menunjukkan hal tersebut karena lebih menonjolkan hal-hal biasa seperti “Kopi kami sangat enak”, padahal dia dapat menggunakan kalimat “Kopi kami terbuat dari biji kopi organik 100%”. Hal itu akan membuat customer lebih tertarik karena penjual mencatut nama bahan kualitas paling tinggi dalam industrinya, maka customer akan rela untuk membayar lebih karena tahu akan kualitasnya.
Instant Markdown
Trik ini biasanya digunakan untuk cuci gudang, dimana harga retail sebelumnya dan harga saat ini sangat berbanding jauh, namun masih bisa mendapatkan profit. Misal “Harga Sana Rp 99000, Harga Sini Rp 50000”, namun trik ini merupakan ilegal di Denmark. Karena disana, untuk menggunakan promosi seperti ini, penjual harus membuktikan bahwa barang tersebut memang pernah terjual dengan harga sebelumnya dalam 2 minggu terakhir.
Decoy Pricing
Menampilkan barang yang tidak akan laku. Maksudnya, penjual sengaja membuat 3 varian produk dengan harga yang berbeda. Misal, Small Rp 4000, Medium Rp 7000, Large Rp 7500, maka orang-orang cenderung akan membeli yang Large, karena perbedaannya hanya Rp 500. Produk medium ada hanya sebagai pengalihan, dan mungkin memang tidak akan terjual.
Calm Music
Hampir di semua swalayan, sudah pasti ada musik yang terus menerus diputar. Trik ini adalah trik yang paling umum dari semua trik psikologi konsumen di artikel ini. Karena musik yang tenang akan membuat konsumen tanpa sadar betah berada di dalam swalayan, hasilnya Ia akan terus berbelanja dan berbelanja.
Staples In Back
Swalayan besar biasanya menyimpan rak untuk produk kebutuhan sehari-hari dibarisan paling belakang. Alasannya sangan simple, agar orang-orang melewati beberapa produk terlebih dahulu sebelum sampai kepada produk yang mereka butuhkan dengan harapan ada produk yang dibeli oleh konsumen tersebut.
Colorful Entrance
Sangat penting bagi swalayan untuk menata produk dengan baik. Biasanya produk-produk disesuaikan sesuai warna, semakin cerah warna, maka akan diposisikan didepan. Itu membuat konsumen merasa nyaman berada di dalam swalayan untuk waktu yang lama. Sama seperti efek dari musik.
Offer Exclusivity
Dalam Teori Maslow, tingkatan paling tinggi dalam kebutuhan manusia adalah kebutuhan akan aktualisasi diri, ingin merasa dihargai. Maka dari itu program membership yang memberikan keistimewaan untuk member akan sangat membantu dalam penjualan produk.
Arbitary Coherence
Hampir sama seperti Decoy Pricing, namun disini ‘tumbalnya’ adalah barang yang paling mahal. di dalam sebuah menu sengaja dimasukan produk yang sangat mahal sehingga harga pruduk lainnya terlihat sangat masuk akal untuk dibeli.
Buy 1, Get 1
Kecurigaan kalian selama ini terhadap promo yang menunjukkan beli 1 gratis 1 adalah tepat. Ini merupakan trik manipulasi psikologi konsumen yang umum digunakan dengan cara menaikan harga setinggi-tingginya, untuk kemudian dijadikan bundling beli 1 gratis 1, bukan diskon 50%. Karena dengan label beli 1 gratis 1, orang akan merasa mendapatkan diskon 100%. Dengan begitu pula perputaran barang akan semakin cepat bagi penjual.
Social Proof
Ini adalah strategi yang wajib dilakukan saat ini. Karena bintang-bintang dan review dari orang-orang akan sangat berpengaruh pada perspektif konsumen. Maka dari itu saat ini banyak sekali influencer yang mendapatkan tawaran untuk mereview sebagus-bagusnya produk clientnya, meskipun produknya mungkin tidak sebagus itu.
Unrelated Goods with High Price
Pada tahun 2004, sebuah toko kaset CD menjual semua produknya hingga tersisa hanya sedikit sekali. Itu karena di toko CD tersebut terdapat Tshirt dengan bandrol yang sangat mahal, sehingga CD tersebut terlihat murah. Tidak tanggung-tanggung, Tshirt tersebut diberi harga $80, sedangkan harga CD rata-rata hanya $10. Mending beli Tshirt di Reatic deh! Lebih murah! *Masih usaha*
Conclusion
Nah, itu dia tadi 29 Trik Psikologi Konsumen yang umum digunakan. Sadar atau tidak sadar kita pasti pernah terperngaruh oleh trik diatas. Wajar, berarti kita masih manusia. Silahkan untuk mengambil sisi positif dan buang sisi negatif dari artikel ini, ya! Untuk kamu yang baru membuka bisnis, wajib banget nih coba salah satu trik psikologi konsumen ini, tapi jangan sampai melewati batas-batas norma dan nilai serta hukum yang berlaku, ya!
Sampai jumpa di artikel lain!
